Social selling is het helemaal momenteel. Het maakt onderdeel uit van het sales- en marketingproces, het gaat over online zichtbaarheid en over het aantrekken van klanten. Door zichtbaar te zijn en relevante content te delen via de sociale media laat je mensen, klanten en potentiële klanten kennismaken met jou als persoon. “Én uiteraard ook met jouw product of dienst, op een sociale, laagdrempelige manier”, zegt Bianca Cuperus, auditeur bij YOIN excellent meeting places. Naast haar rol bij YOIN helpt Bianca, vanuit haar eigen bureau, bedrijven in de hospitality- en horecabranche bij het verhogen van omzet door gastgericht te denken en te ‘doen’.
Bianca legt uit: “De vrij nieuwe term ‘social selling’ wordt vaak gezien als een tool die alleen voor marketing is weggelegd met als doel het genereren van leads door berichten te posten op sociale media. Maar het is en kan zoveel meer zijn dan dat!
Het is de ideale aanvulling op je salesstrategie. Je deelt waardevolle kennis en komt in gesprek met jouw doelgroep. Je genereert gekwalificeerde leads die je op een laagdrempelige manier kunt benaderen. Ik zeg vaak: “Het is een manier van verkopen, zonder ‘verkoperig’ te zijn, maar juist door te helpen”.
De tijd van koude acquisitie is voorbij!
Voorheen maakte je een klantenlijst en vervolgens ging je bellen of mailen om jouw sales-pitch op de potentiële klanten af te vuren. Maar niemand zit te wachten op ongevraagde telefoontjes. De markt, de technologieën en de klanten zijn veranderd.
Het internet zorgt ervoor dat klanten vaak al goed geïnformeerd zijn.
De kans die hier ligt, te midden van die overload aan informatie, is dat zij vaak wél op zoek zijn naar hulp bij het maken van een goede aankoopbeslissing. En een betrouwbare partner om mee samen te werken.
Koud bellen past dus niet meer bij de mindset van vandaag: een ‘schot hagel’ die veel tijd in beslag neemt en weinig resultaat of reactie oplevert, behalve gegarandeerd wat negatieve respons: niet motiverend voor de klant en zeker niet voor het salesteam.
De huidige privacywet (de AVG) zorgt er daarnaast voor dat er strengere regels zijn rondom het gebruik van persoonsgegevens: een openbaar telefoonnummer van een website plukken en ‘koud’ iemand benaderen voor verkoopdoeleinden mag bij wet dan ook niet.
Maar hoe pas je social selling nu precies toe in je salesproces?
Zichtbaar ‘bereikbaar’ zijn in plaats van jagen
Zoals gezegd kun je door zichtbaar te zijn en door waardevolle, toepasselijke en inhoudelijk interessante content te delen op de sociale media potentiële opdrachtgevers de kans geven om jou en je product of dienst te leren kennen. Maar in plaats van op hen te ‘jagen’ maakt het sociale karakter van deze aanpak eigenlijk de weg vrij voor klanten om andersom naar jou toe te komen. Bianca waarschuwt wel: “Denk nu niet: “Ik post regelmatig op de verschillende sociale media, dus ik ben zichtbaar, dus... Waar blijven ze nou?!”. Want dat is helaas niet helemaal hoe het werkt. Slechts een deel van je volgers ziet jouw berichten en dat deel wordt door het algoritme van het betreffende social media kanaal bepaald. Ook betekent een ‘like’ op je post nog niet direct een koopsignaal. Er is dus nog meer werk te doen.
Stem communicatie, content en contact af op klantfase
Het is belangrijk om actief op iedere klantfase in te spelen met berichten en contactmomenten afgestemd op die specifieke fase of stap: je communiceert telkens op de situatieafhankelijke manier zodat de klant je beter leert kennen en je gaat vertrouwen.
KOUDE LEAD:
Delen van kennis, bijvoorbeeld d.m.v. een (blog)artikel over onderzoek of een probleem binnen jouw branche, een poll, etc. Vooral geen sales-pitch!
WARME LEAD:
Stellen van vragen, connectie maken, uitnodigen voor een webinar, (digitaal/ live) persoonlijk kennismaken, praten over het team, een casestudy delen. De connectie versterken.
KLANTFASE:
Delen van kennis, uitnodigen voor een webinar of event, een casestudy delen en je producten en diensten promoten. De relatie verder verdiepen en uitbouwen.
Een betrouwbare relatie bouwen kost tijd
In elke fase bouw je aan een ander facet van de relatie om de customer journey prettiger te laten verlopen en een band op te bouwen. Dit gaat in kleine, overzichtelijke stappen, zodat de potentiële klant je leert kennen en vertrouwd met je raakt: net als met elke andere relatie waaraan je bouwt kost dit tijd en inspanning. Deze kleine stappen maken het gemakkelijker voor de klant om ‘ja’ te zeggen tegen de volgende stap zodra de tijd rijp is. Je stelt vragen, deelt kennis en gaat de interactie aan om vervolgens aan tafel te komen om verder te praten.
Een persoonlijk netwerk aan vertrouwelingen werkt!
Daarnaast gaat social selling ook over het inzetten van jouw eigen en vaak persoonlijke, sociale netwerken om nieuwe prospects aan te trekken. Door je opgebouwde connecties uit je privéleven, eerdere klanten en collega’s en andere vertrouwde contacten in te zetten, vergroot je de kans om via hen jouw netwerk uit te bouwen. ‘Via-via’ en ‘mond-tot-mond’ blijven tot de meest effectieve manieren behoren om nieuwe klanten aan te trekken die jou de mogelijkheid gunnen om jezelf te bewijzen. Wij, mensen, vertrouwen namelijk graag op aanbevelingen uit ons netwerk.
Resultaat
De duidelijkere zichtbaarheid helpt je de weg vrij te maken naar jouw doelgroep. Ze zullen niet direct aan je voeten liggen, maar deze relaties kunnen jou op den duur goede, waardevolle leads bezorgen. Je kunt nieuwe klanten leren kennen en de waarde van je sales-pipeline doen stijgen.
Al
met al is social selling een strategie die je goed in kunt zetten om je
salesstrategie te verbeteren en je verkoopdoelstellingen te bereiken. Je maakt
acquisitie met behulp van social selling doelgerichter, efficiënter en ook
gewoon leuker door het persoonlijke karakter ervan.
Op donderdag 13 januari hebben YOIN auditeur Bianca Cuperus en commercieel expert Roos Witjens een kennisbooster verzorgt over Social Selling. Wil je niks missen en op de hoogte blijven van interesse dossiers, whitepapers en ons aanbod kennisboosters? Volg YOIN.